長期以來，國內大多數醫療器械生產企業處于價值鏈低端，但現在跨國企業壟斷高端市場的局面正在改變。近日，波士頓咨詢公司發布中國醫療科技市場調研報告，預計至2020年，中國醫療科技市場規模有望從全球第四躍居第二；2013-2020年，中國醫療科技市場將以14%左右的年增長率穩步增長，年營業收入也將從目前220億美元增至550億美元。中端市場將成為本土醫療器械企業與跨國公司競爭的主戰場。

 

本土企業“逆襲”

 

以藥物洗脫支架市場為例，這是一個“逆襲”的典型。近年來，經皮冠狀動脈介入治療在我國得到快速推廣與應用。中國介入心臟病學大會數據顯示：截至2011年，全國共登記冠脈介入治療病例超過33萬例，涉及全國1053個導管室。而藥物洗脫支架在我國PCI治療中應用的比例達90%以上。

 

2003年前，國內冠脈支架系統的市場幾乎被外企獨占，至2012年情況則大不相同，本土企業占據了主導。“以前每例患者的支架費用在6萬元左右，隨著本土企業產品的介入，2009年前后已降到1.8萬元。近幾年費用進一步下降。”有業內人士介紹，目前國產冠脈支架在醫院的中標價已降至9000元左右。

 

“盡管三甲醫院通常會采購高端產品，但在未來價格壓力不斷增長以及醫保支付預算緊縮的驅動下，大醫院將更多使用中端產品。”BCG合伙人羅英表示，雖然醫保覆蓋面和支付水平不斷提升，但對醫療機構來說，按病種付費、單一疾病打包付費等措施將促使醫院采用價格更優惠且仍具較高品質的中端產品。隨著縣級公費醫療改革的推進，縣級醫院醫療設備的新增與升級將成為醫療器械產業重要的新增市場。

 

“這一趨勢已顯現。”有業內專家指出，以CT產品為例，2013-2020年，高端和低端市場的年均復合增長率預計分別達到13%和5%，中端市場則將高達18%。

 

BCG資深合伙人黃培杰也表示，本土醫療科技企業已在許多產品領域占據領先位置，并將在高端產品等其他細分市場搶得更多份額。政策層面的支持也將推動這一趨勢的發展。

“超車”有機會

 

“國內醫療器械企業表現出較強的競爭力，但在很多關鍵技術上仍未吃透。”有業內專家表示，本土企業的生產工藝改進不足，加工工藝相對粗糙，精細化生產能力欠缺，部分企業存在擅自改變產品和提前生產銷售未經注冊產品的行為。生產企業不重視客戶投訴和售后服務，發現產品缺陷和不良事件的主動性不足，預防糾正的措施缺乏。

 

“形似神不似。”該專家指出，例如，與國外同類產品相比，國產支架在尺寸規格、操作方便程度以及支架與輸送系統集成等方面更適應國內患者的需求，但部分國產支架在藥物及載體選擇、釋放技術以及拋光加工、藥物涂覆等工藝技術上與進口產品還有差距。另有某醫械公司質量負責人表示，在提升產品質量的同時，產品售后服務、不良事件收集及分析處理等都是本土不少企業的弱項。

 

據悉，上海市相關主管部門正在為上海市的醫療器械“十三五”規劃進行調研。通過調研，他們認為，要發展好行業必須關注以下幾方面：一是品牌意識要強，產品質量要有保證，風險做到可控；二是產品的原材料來源、采購過程、驗證環節等要做實；三是產品的設計、開發要符合臨床需求，重視研發投入與創新；四是精細生產要跟上，管理團隊意識要強。

 

在醫改不斷深化、政府支持國產器械進口替代的背景下，本土企業迎來彎道超車的機會，但還需在新產品開發、銷售等環節提高能力。

 

營銷新挑戰

 

11月中旬，山東新華醫療器械股份有限公司發布公告稱：其控股子公司新華醫療健康產業(湖北)有限公司出資收購成都康福腎臟病醫院有限公司60%股權，使該院成為公司在成都設立的血液透析中心旗艦店。據此前山東新華負責人透露的規劃，血液透析中心還將在湖南、湖北、河南等省建立。

 

山東新華并不是第一家涉足醫院的醫械企業。2011年山東威高獲得衛生部頒發的民營血液透析中心牌照后，已開始在全國布局。相較之前單純的產品銷售而言，目前很多本土企業更趨向于建立一體化產業鏈，以加強市場滲透率與控制力。

 

“隨著基礎醫療保健體系和民營醫院的發展，醫院客戶在地理位置上愈發分散，要求廠商構建多元化的銷售與營銷網絡。”羅英建議，本土企業應減少對經銷商的依賴，積極利用現代化工具提升效率，通過自己的銷售團隊直接接觸和管理關鍵客戶。對于那些仍主要由經銷商服務的客戶，應建立嚴格的管理系統，以便衡量經銷商的業績表現，進而全面提升銷售效率。